ارزش یک شرکت با توجه به سود فعلی و آتی آن تعیین می شود که به نوبه خود توسط درآمد شرکت و هزینه های تحقق آن درآمد تعیین می شود.
قسمت اصلی ارزش یک شرکت برابر است با مجموع ارزش رابطه با مشتریان. به این مقدار، ارزش ویژه مشتری گفته می شود و یک شرکت تصمیمات خود را براساس اثرات پیش بینی شده آنها بر ارزش ویژه مشتری اتخاذ می کند.
اما چگونه می توان ارزش ارتباط با هر مشتری را محاسبه کرد؟ ارزش رابطه مشتری شامل کلیه درآمدها و هزینه های روی داده در چرخه عمر آن مشتری است. این ارزش چرخه عمر مشتری یا بازده مشتری به عنوان ارزش فعلی کلیه جریان های نقدی آینده منسوب به رابطه با مشتری محاسبه می شود. درآمدها از طریق فروش و حاشیه سود حاصل از آن در آینده تعیین می شوند، در حالی که هزینه ها شامل هزینه های اکتساب مشتری (هزینه های بازاریابی و فروش برای کسب مشتری)، هزینه های توسعه برای گسترش رابطه با مشتری (شناسایی نیازهای جدید، خدمات پس از فروش، افزایش سهم از مشتری) و هزینه های نگهداری برای افزایش طول رابطه با مشتری (فعال سازی مجدد مشتریان به خواب رفته، افزایش ارزش پیشنهادی) هستند.
نتایج حاصل از محاسبه ارزش چرخه عمر مشتری می تواند برای تخمین ارزش روابط با مشتری فعلی و یا ارزش ارتباط با بخش های بازار یا گروه های مشتری بالقوه استفاده شود که درنتیجه می تواند به انتخاب بخش های هدف یا مشتریان با اولویت بالا کمک کند. علاوه بر این، چنین محاسباتی به برآورد تاثیر استراتژی های بازاریابی در ارزش ویژه مشتری و در نتیجه اختصاص بودجه بازاریابی به موثرترین استراتژی ها و فعالیت ها کمک می کنند.