بحران همیشه در کمین است. این را هر مدیر عاقلی می داند. اما همیشه نمی توان از قبل آماده بحران بود و گاهی بحران به حدی ناگهانی است که صرفا باید آن را مدیریت کرد. برخی بحران ها گسترده هستند و کل زنجیره عرضه و تقاضا را متاثر می کنند، مانند پاندمی کرونا که بحرانی گسترده و شرایطی جدید را بر جهان حاکم کرده است. در چنین شرایطی اگر فروش سازمان نیز دچار چالش و افت شود، اوضاع بدتر خواهد شد. شرکت های زیادی در همین ایام شیوع کرونا، به دلیل افت شدید فروش دچار ورشکستگی و نابودی شدند. در اینجا به ذکر چند مورد از راه های اتخاذ رویکرد فعالانه فروش تحت شرایط بحرانی می پردازیم:
– بدترین حالت را فرض کنید.
اکنون زمان واقع بین بودن است. با واقع بین بودن می توانید برای بدترین شرایط آماده شوید. اگرچه نباید در چارچوب ذهنی بدبینانه گیر کنید، اما زمان آن نیست که خوش بین باشید. حقایق نشان می دهد که بازار، صنعت و یا حتی دنیا اوضاع خوبی ندارند؛ بنابراین بهتر است برای بدترین سناریو برنامه ریزی کنید و آماده باشید. منتظر از دست دادن مشتریان فعلیتان باشید؛ منتظر کاهش سوددهی باشید؛ منتظر حرکات تهدیدآمیز رقبا باشید.
– سریع تر عمل کنید.
با شرایط سازگار شوید. اگر کاری وجود دارد که فکر می کنید باید طی چند هفته انجام دهید، احتمالاً امروز باید آن کار را انجام دهید. ببینید چه چیزی باید سریعاً تنظیم شود. باید چابکتر از آنچه فکر می کنید رفتار کنید، با انعطاف پذیری در برابر تغییرات و سازگاری با شرایط جدید.
در این شرایط برای بستن معامله باید روی سرعت تمرکز کنید. ارزش هر معامله ای که بتوانید امروز با اندکی پول کمتر انجام دهید بسیار بیشتر از معامله ای است که ماه آینده و یا هفته آینده انجام خواهد شود. زیرا در شرایط بحران گسترده و پایدار، هر روز که می گذرد، اوضاع بدتر می شود. بنابراین منتظر نباشید و سریع تر و قطعا هوشمندانه عمل کنید.
– جریان نقدینگی را به کسب و کار خود برسانید.
اکنون به جریان نقدی نیاز دارید. به عنوان مثال، با پیش فروش محصولات، به مشتریان خود تخفیف زیادی دهید تا میزان فروش فوری شما افزایش یابد. و یا اگر در پایان ماه فاکتور دارید، برای پرداخت امروز به آنها تخفیف بدهید.
در شرایط بحرانی، ارزش قرارداد با پرداخت های مدت دار عملاً بی ارزش است. شرکت ها قرار است در وضعیت مرگ و زندگی قرار بگیرند و در چنین شرایطی ممکن است قراردادها را لغو کنند. ضمن اینکه سازمان شما نیز به جریان نقدینگی فوری نیاز دارد. به عبارتی هر کاری که می توانید انجام دهید تا هرچه بیشتر فروش نقدی و یا همراه با پیش پرداخت داشته باشید. البته این سیاست ها باید همراه با هوشمندی مالی باشد تا سازمان زیانده نشود.
– انتظارات مشتریان را پیش بینی کنید.
وضعیت در شرایط بحرانی به سرعت در حال تغییر است و هر روز یک وضعیت جدید یا یک چالش جدید برای مشتریان شما به وجود می آید. به همین دلیل، انتظارات مشتریان شما هم در حال تغییر است و می تواند هفته آینده کاملاً متفاوت از آنچه امروز است باشد. انتظارات امروز مشتریان خود را مدیریت کنید، اما برای انتظارات فردای آنها آماده باشید.