هر فروشنده ای برای اینکه بتواند به درستی نیازها و خواسته های مشتریان را شناسایی کند و تسلط کافی بر فرآیند مذاکره داشته باشد، باید در سطوح مختلفی دانش لازم را داشته باشد. من چهار سطح دانش را در اولویت بالا قرار می دهم و نام آنها را مربع دانش OPMS گذاشته ام:
Organization Knowledge یا دانش سازمان: فروشنده باید به طور کامل سازمانی که در آن فعالیت می کند را بشناسد. تاریخچه سازمان، اهداف سازمان، ارزش های سازمان، برنامه های آتی سازمان، خواسته های مدیریت، اقدامات سایر واحدهای درگیر در فرآیند تولید و عرضه محصول، و شرایط فروش و خدمات پس از فروش بخشی از دانش سازمان هستند.
Product Knowledge یا دانش محصول: فروشنده باید به تمام ویژگی های محصول اشراف کامل داشته باشد. نقاط قوت و ضعف محصول، تکنولوژی به کار رفته در تولید محصول، اطلاعات فنی محصول و شرایط استفاده و نگهداری از محصول مثال هایی از دانش محصول هستند.
Market Knowledge یا دانش بازار: بازار جایی است که فروشنده در آن باید به رقابت بپردازد، بنابراین باید اطلاعات کافی از وضعیت آن داشته باشد. دانش بازار شامل مواردی مانند جایگاه کیفی و قیمتی محصول شرکت و رقبا در بازار، موقعیت و تصویر برند شرکت و رقبا در بازار، سهم بازار شرکت و رقبا، وضعیت مشریان کلیدی، روندهای بازار، تهدیدات و فرصت های پیش روی بازار و صنعت، رفتار خرید مشتریان، بازارهای نوظهور و فعالیت های رقبا می شود.
Skill Knowledge یا دانش مهارت: فروشنده باید مهارت های لازم جهت متقاعدسازی مشتریان را کسب کند. مهارت هایی مانند، مذاکره، مدیریت تعارضات و اختلافات، شبکه سازی و گسترش ارتباطات، ارائه مطلب، رفتار بدن، مواجهه با شکایات و آراستگی ظاهری.