صادرات چشم اندازی از بازارهای جدید، فروش بیشتر، سود بهتر و توسعه مشتریان است. یک استراتژی روشن باعث می شود که به احتمال زیاد موفق شوید.
استراتژی های صادراتی شما باید براساس ارزیابی موقعیت و تحقیقات خود برای فرصت های امیدوارکننده باشد. شما باید درمورد چگونگی دستیابی به مشتریان جدید، تامین مالی صادرات خود فکر کنید و اطمینان حاصل کنید که مسائل قانونی و مالیاتی را درک می کنید.
_ موقعیت خود را ارزیابی کنید.
_ یک برنامه محلی تهیه کنید.
_ بازارهای بالقوه را کشف کنید.
_ موقعیت های قانونی و مالیاتی را درک کنید.
_ به بازار دست یابید.
_ سرمایه گذاری کنید.
1- موقعیت خود را ارزیابی کنید:
درمورد دلایل صادراتی خود شفاف باشید.
_ می خواهید حجم معاملات را افزایش داده و ارزش های خود را گسترش دهید.
_ به دنبال بازارهای جدید هستید.
_ یک پایگاه داخلی قوی ایجاد کرده اید و می خواهید نرخ رشد خود را حفظ کنید.
_ یک نوآوری رقابتی بین المللی دارید.
_ مشتریان تان از شما انتظار دارند که به صورت بین المللی کار کنید.
_ می خواهید چرخه عمر محصولات خود را افزایش دهید.
_ درخواست هایی از خارجی ها دریافت می کنید یا بازدیدکنندگان بین المللی را به سمت وب سایت خود جذب می کنید.
از خودتان بپرسید که به عنوان یک سازمان چقدر برای شروع صادرات آماده اید.
_ تسخیر سفارشات صادراتی زمان می برد. اطمینان حاصل کنید که منابع و تعهدات لازم برای حمایت از تلاش های خود را دارید.
_ مهارت های جدیدی که کارمندان شما نیاز دارند تا بتوانند تجارت بین المللی را مدیریت کنند، شناسایی کنید.
_ درمورد توانایی های خود برای به جنبش درآوردن یک تیم فروش از راه دور واقع بین باشد.
ریسک های خاصی که باید به آنها توجه کنید را شناسایی کنید.
_ تفاوت ها در زبان، ارز و عملکرد تجاری می تواند هر فروشی را پیچیده کند.
_ تامین پرداخت ها از طرف مشتریان می تواند طولانی و پیچیده باشد.
_ دوره های تحویل طولانی تر از آنچه که قبلا انجام می دادید، خواهد بود. شما ممکن است با توسعه بیش از حد خود، خصوصا با سفارشات بزرگ با ارزش بالا ریسک کنید.
_ بیشتر مردم در هر فروشی دخیل خواهند بود. به عنوان مشتریان تان، شما ممکن است با تنظیم کنندگان، بانک ها، بیمه ها و حمل و نقل کنندگان سروکار داشته باشید.
_ خطوط طولانی ارتباطات بدین معناست که شرکای خارجی احتمالا مستقل تر از شما که به طور معمول در خانه انتظار می رود، عمل می کنند.
_ هر بازار خارجی احتمالا ریسک های خودش را دارد. این می تواند از محدودیت های واردات تا تغییر سیاسی، بی ثباتی اقتصادی، زیرساخت های حمل و نقل ضعیف و سرقت مالکیت معنوی تغییر کند.
تصمیم بگیرید که چقدر زیرکانه می خواهید که فرصت ها را دنبال کنید.
_ صدور مجوز مالکیت معنوی خود یا امتیاز بین المللی فرمت کسب و کارتان ممکن است به شما اجازه دهد تا در خارج از کشور بدون درگیری مستقیم بزرگ، سود کنید.
_ پیدا کردن واسطه های مالی برای کار از طرف شما در بازارهای مختلف می تواند هزینه های اولیه و پیچیدگی های چالش را کاهش دهد.
_ شما ممکن است تصمیم بگیرید که مستقیما به دنبال رشد و تحقق بخشیدن تمام جنبه های فرآیند صادرات خودتان باشید.
2- یک برنامه عملیاتی تهیه کنید:
تصمیم بگیرید که تصمیم تان را کجا باید متمرکز کنید.
_ موقعیت رقابتی خود را بسازید و تصمیم بگیرید که کدام محصولات احتمالا بهترین عملکرد را در بازارهای بین المللی دارند.
_ بازارهایی را انتخاب کنید که زمینه رشد شما را فراهم می کنند و شما از آن سر در می آورید. فروش به یک کشور با فرهنگ تجاری بسیار متفاوت ممکن است بهترین گام اول برای صادرات نباشد.
_ برای آگاهی خودتان به طور کامل بازارهای بالقوه را کاوش کنید.
اهداف و بودجه خود را تعیین کنید.
_ به آنچه را که امیدوارید تا به لحاظ فروش، گردش مالی و سودآوری دست یابید، پی ببرید.
_ یک بودجه صادراتی تنظیم کنید، به وضوح نشان دهید که هزینه های اولیه چطور باید تخصیص داده شوند و انتظار دارید کی بازگشت سرمایه را ببینید.
_ اطمینان حاصل کنید که قیمت صادراتی که تنظیم می کنید، هزینه های اضافی و ریسک های صادراتی را پوشش می دهد.
برای مدیریت صادرات خود برنامه ریزی کنید.
_ شخصی را برای مدیریت فعالیت های صادراتی خود تعیین کنید و مشخص کنید که چه مدتی را مدیران ارشد باید به فعالیت های صادراتی خود اختصاص دهند.
_ اطمینان حاصل کنید که کارمندان تجهیزات و سیستم هایی که نیاز دارند تا فعالیت های بین المللی را مدیریت کنند را دارند.
_ تصمیم بگیرید که چگونه بازاریابی، فروش و تحویل را جهت دستیابی به بازار سازماندهی کنید.
_ شرایط تجارت تان و اینکه چگونه صادرات خود را از لحاظ مالی تامین خواهید کرد را مشخص کنید که این می تواند شامل شرایط تحویل و روش پرداخت باشد.
_ از برنامه صادرات به عنوان یک ابزار مدیریت فعال استفاده کنید و به طور مرتب آن را به روز کنید.
کمک گرفتن را درنظر بگیرید.
_ وزارت تجارت بین المللی (DIT) خدماتی را به صادرکنندگان ارائه می دهد که شامل پاسپورت برای ارائه برنامه آموزشی صادرات، برنامه ریزی و پشتیبانی می شود.
_ شرکت تجاری شما ممکن است قادر باشد تا مشاوره صادرات و اطلاعات بازار را ارائه دهد.
_ بنگاه صادراتی، آموزش و شرایط حرفه ای را رائه می دهد.
3- بازارهای بالقوه را کشف کنید:
آنچه را که می توانید در مورد بازارهای صادراتی از خانه درک کنید.
_ از طریق وب یا کتابخانه محلی تان به آمار تجارت بین الملل نگاهی بیندازید تا بتوانید جایی که تقاضا برای محصولات تان قوی تر است را دریابید.
_ برای کسب تجربه از دیگر شرکت ها، به یک باشگاه صادراتی بپویندید.
_ از اتاق بازرگانی خود درمورد سازماندهی رویدادهایی که می توانید با شرکت های بین المللی منطقه خود ملاقات کنید، بپرسید.
_ گزارشات مربوط به بازارها و صنایع مختلف که به طور رایگان توسط وزارت تجارت بین المللی (DIT) منتشر می شود را بخوانید.
_ برررسی آژانس های حمایتی بین المللی را برای شرکت هایی که به دنبال همکاری هستند را درنظر بگیرید.
شخصا بازارهای خارجی را کشف کنید.
_ در نمایشگاه های تجاری برای ملاقات با رقبا، تامین کنندگان و مشتریان حضور پیدا کنید.
_ به ماموریت تجاری بروید. این باعث می شود تا یک آشنایی کامل از بازارها به شما ارائه شود و تعداد زیادی از مخاطبان را ایجاد می کند.
4- موقعیت های قانونی و مالیاتی را درک کنید.
درمورد مسائل مهم قانونی در بازار صادرات بالقوه خود اطلاعاتی کسب کنید.
_ اگر کالاهایی مانند سلاح های گرم، نرم افزار، مواد شیمیایی یا هنر فاخری را می فروشید، ممکن است به مجوز صادراتی نیاز داشته باشید.
_ محصول تان باید با مقررات محلی مطابقت داشته باشد. برای مثال، استانداردهای ملی و الزامات برچسب گذاری.
_ تصمیم بگیرید که چه گام هایی را باید بردارید تا از مالکیت معنوی خود محافظت کنید.
یک قرارداد فروش جامع آماده کنید.
_ در قرارداد فروش درمورد جایی که مسئولیت های شما به پایان می رسد و کار خریدار شروع می شود، شفاف باشید.
_ از توافق نامه بین المللی “اینکوترمز” استفاده کنید تا از هر سردرگمی درمورد اینکه چه کسی کالا را تحویل می دهد، تنظیم بیمه حمل و نقل و پرداخت هزینه های حمل و نقل دور بمانید.
اطمینان حاصل کنید که قوانین مالیاتی را درک می کنید.
_ به طور معمول مشتری شما مسئول پرداخت هرگونه مالیات و عوارض گمرکی در کشور خواهد بود، اگرچه این بستگی به آنچه شما در قرارداد توافق کرده اید دارد.
5- به بازار دست یابید.
به قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی توجه کنید.
_ برای تعدیل محصول و بازاریابی تان آماده باشید.
_ برنامه بازار خود را بررسی کنید. مشتریان خارج از کشور ممکن است درمورد محصول شما به گونه ای فکر کنند که انتظار ندارید.
_ درمورد اینکه چطور به بهترین وجه می توانید به مخاطبان هدف خود دست یابید، شما ممکن است متوجه شوید که محصول تان به روش های مختلف و از طریق کانال های مختلف فروخته می شود.
_ هرگونه تغییری که باید برای نام تجاری و برچسب گذاری تان بوجود بیاورید را درنظر بگیرید. برای مثال، ممکن است که مجبور شوید تا نام محصول تان را تغییر دهید.
یک کانال فروش در بازار را انتخاب کنید.
_ شما ممکن است بتوانید مستقیما بفروشید. برای مثال، از طریق وب سایت تان، با استفاده از ایمیل مستقیم یا در نمایشگاه های تجاری.
_ تعیین یک نماینده فروش از طریق شما می تواند یک گزینه مقرون به صرفه باشد. درمورد مسئولیت های خود برای فعالیت های آنان مشاوره بگیرید، و یک قرارداد مناسب تهیه کنید.
_ شما ممکن است متوجه شوید که ساده ترین راه این است که از یک توزیع کننده استفاده کنید که کالا را از شما می خرد و به مشتریان شان می فروشد.
_ گزینه های دیگر شامل ورود به یک سرمایه گذاری مشترک با یک شریک محلی، باز کردن دفتر مالی یا راه اندازی یک شرکت تابعه کمکی.
درمورد اینکه چگونه کالای تان را تحویل می دهید، شفاف باشید.
_ انتخاب تان اینکه آیا دریا، جاده، راه آهن یا هوایی را به عنوان نوع حمل و نقل خود انتخاب می کنید به نوع کالای تان و اینکه چقدر سریع باید به مقصد تحویل داده شوند، بستگی دارد.
_ بسیاری از صادرکنندگان از باربری ها برای بردن بارشان استفاده می کنند. کسی را که مرز و بوم را می شناسد و می تواند اسنادتان را ببرد، پیدا کنید.
_ مقررات بسته بندی و حمل و نقل را در کشور مقصد بررسی کنید.
برای ارائه سرویسی که هم تراز یا بهتر از انتظارات محلی است، هدف گذاری کنید.
_ اطمینان حاصل کنید که محصول شما دارای پشتیبانی خدماتی است.
_ واردکنندگان را بااینکه محموله ای که قول داده بود با شکست مواجه خواهد شد ناامید نکنید.
_ اطلاعات تماس خود را از هر گونه تغییری برای ارائه نگه دارید.
6- سرمایه گذاری کنید.
خود را در برابر عدم پرداخت حفظ کنید.
_ اعتبار تمام مشتریان خارجی را بررسی کنید.
_ تصمیم بگیرید چقدر اعتبار ایجاد کرده اید تا خود را گسترش دهید یا بیمه را بپردازید.
_ همیشه جویا شوید که آیا یک مشتری موثر در آینده یک شرکت مناسب را تشکیل می دهد و می تواند صورتحساب خود را پرداخت کند.
_ درباره اینکه چطور می خواهید تا پرداخت را دنبال کنید، شفاف باشید. از بانک خود تخفیف صورتحساب را درخواست کنید تا از گردش مالی تان محافظت کنید.
_ یک برنامه پشتیبانی برای فروش مجدد کالای خود داشته باشید چنانچه مشتری حاضر به پذیرفتن آن نباشد.
یک روش پرداختی ارائه دهید تا ریسک هایی که متحمل می شوید را معکوس کنید.
_ پرداخت پیش پرداخت امن ترین راه است.
_ مجموعه مستندات به شما اجازه می دهد تا مستقیما از طریق بانک مشتری خود پرداخت کنید.
_ اگر به جای یک پروژه واحد، یک قرارداد جدی دارید بنابراین راه اندازی یک خط اعتباری با بانک خود را درنظر بگیرید.
_ برای کشورهایی که مشکلات ارز خارجی دارند، داد و ستد و معامله ممکن است آن سفارشی که داشتید را تضمین کند درغیر اینصورت از دست می دهید.
مراقب نحوه انتقال وجوه باشید.
_ چک ها می توانند برگشت بخورند. پیش نویس های بانکداران و سفارشات پول بین المللی امن تر هستند، اما آنها گران تر هستند و حتی ممکن است در حمل و نقل مفقود شوند.
_ مشتری شما می تواند از طریق SWIFT، استانداردی برای انتقال های بین بانکی به هر حسابی که انتخاب می کنید را سازماندهی کند.
قبل از ارسال هر کالایی، بیمه کالای خود را در مقابل ریسک های معمول درنظر بگیرید.
_ اگر شما ارز محلی را پرداخت می کنید، با تنظیم یک قرارداد و ارسال آن به بانک خود از هرگونه نوسانی در نرخ ارز خارجی محافظت کنید.
_ در حمل و نقل از بیمه محموله برای جبران خسارت یا مقود شدن کالا استفاده کنید.
امیر نیک خواه
مشاور صادرات– مشاور بازاریابی – مشاور فروش – مشاور برندسازی– مشاور کسب و کار