هدف یک برنامه صادرات جمع آوری حقایق، محدودیت ها و اهداف است تا بیانه عملی را خلق کنید که این فاکتورها در آن درنظر گرفته شوند. این برنامه شامل اهداف خاص، تنظیم برنامه زمان بندی برای اجرای برنامه ها و مشخص کردن علایق است به طوری که میزان موفقست قابل اندازه گیری باشد و بتواند پرسنل را را برانگیزاند.
11 سوالی که در توسعه یک برنامه صادرات برای هر بازار باید پاسخ دهید:
1- کدام محصولات برای توسعه صادرات انتخاب شده اند و در صورت لزوم جهت تطابق آنها برای بازارهای خارج از کشور می بایست چه تغییراتی اعمال شود؟
2- آیا مجوز صادرات لازم است؟
3- کدام کشورها برای توسعه فروش هدف گذاری شده اند؟
4- پروفایل های اصلی مشتریان چیست و جهت دستیابی به مشتریان چه کانال های بازاریابی و توزیع باید استفاده شوند؟
5- چالش های خاص ( به عنوان مثال، رقابت، تفاوت های فرهنگی و کنترل واردات و صادرات) چه هستند و استراتژی حل آن ها چیست؟
6- قیمت فروش محصول صادراتی تان چگونه تامین می شود؟
7- چه مراحل عملیاتی ویژه ای می بایست انجام شود و چه زمانی؟
8- چهارچوب زمانی برای اجرای هر عنصر طرح چه خواهد بود؟
9- چه منابع انسانی و شرکتی برای صادرات اختصاص خواهد یافت؟
10- چه هزینه ای در زمان و پول برای هر فاکتور خواهد شد؟
11- چگونه نتایج برای تغییر طرح مورد ارزیابی و استفاده قرار می گیرد؟
نکاتی در مورد برنامه صادرات:
_ اولین بار که یک برنامه توسعه صادرات توسعه می یابد، باید ساده نگه داشته شود. به دلیل اهمیت اطلاعات بازار و برنامه ریزی فاکتورهایی که ممکن است در دسترس نباشند، این برنامه باید تنها چند صفحه باشد. تلاش های اولیه برنامه ریزی به تدریج اطلاعات و بینش بیشتری را حاصل می کند. همانطور که شما درباره صادرات و موقعیت رقابتی شرکت خود بیشتر آگاهی می یابید، برنامه صادرات دقیق تر و کامل تر خواهد شد.
_ طرح شما باید به عنوان یک ابزار مدیریتی انعطاف پذیر نوشته و دیده شود نه به عنوان یک سند ثابت. اهداف طرح باید با نتایج واقعی مقایسه شود تا بتوان موفقیت راهبردهای مختلف را اندازه گیری کرد. برای تغییر درنگ نکنید و برنامه ویژه تری را به عنوان اطلاعات اضافی و تجربه بدست آمده ایجاد کنید.
_ برنامه ای دقیق برای شرکت هایی که قصد صادرات مستقیم دارند توصیه می شود، به معنای فروش به مصرف کننده نهایی در کشور دیگری. اگر شرکت شما روش های صادرات غیرمستقیم را انتخاب می کند یا از طریق وب سایت شما یا وب سایت شخص ثالث محصولات یا خدمات خود را به فروش می رساند، شما می توانید از طرح های بسیار ساده تری استفاده کنید.
ارزش برنامه صادرات:
_ برنامه های نوشته شده درک روشنی از مراحل ویژه ای که باید انجام شوند را فراهم می کنند و به تضمین تعهد برای صادرات در بلندمدت کمک می کنند.
_ تنها حدود یک سوم از تولیدکنندگان کوچک و متوسط ایالات متحده آمریکا یک برنامه نوشته شده دارند. درصورت عدم وجود برنامه، کسب و کار شما ممکن است فرصت های بسیار خوبی را نادیده بگیرد. به علاوه، صادرکنندگان انفعالی ممکن است به سرعت از فروش به مشتریان بین المللی دست بردارند، وقفه پیش از موعد این نیست که تلاش ارزشی ندارد و یا اینکه راحت تر است که برای مشتریان نزدیک تر به خانه خدمتی ارائه داد حتی اگر این پایگاه نتواند رشد کند و یا حتی ممکن است در آینده کوچکتر شود.
_ به یاد داشته باشید که درحالیکه 59% از صادرکنندگان ایالات متحده آمریکا تنها به یک بازار واحد صادرات می کنند( به طور عمده کانادا)، بسیاری از صادرکنندگان کوچک نسبت به تعداد کارمندانی که دارند به بسیاری از کشورها صادرات می کنند، و این فروش ها برای درصدی از رشد فروش کل حساب می شود. این شرکت های چندملیتی کوچک رایج تر می شوند و شرکت شما می تواند یکی از آن ها باشد.
طول برنامه صادرات:
برنامه شما برای شروع باید فقط چند صفحه باشد. دراینجا برخی سوالات اولیه مهم پرسیده می شود و پاسخ ها بخش جدایی ناپذیر برنامه خواهند شد.
محصول یا خدمات:
_ محصول یا خدمات ما کدام نیازها را در جهان پاسخ می دهد؟
_ جهت تطابق محصول ما برای بازارهای جهانی چه تغییراتی می بایست صورت گیرد؟
_ آیا بسته بندی و لیبل را تغییر دهیم؟
نکات قیمت گذاری:
_ محصول ما برای حضور در بازارهای جهانی چه هزینه هایی را مشمول می شود؟(حمل و نقل، عوارض گمرکی، مالیات و دیگر هزینه ها)
_ باتوجه به هزینه های حمل و نقل، استراتژی قیمت گذاری چیست؟
_ به چه چیزی نیاز داریم تا از مالکیت معنوی محصول یا خدمات خود محافظت کنیم؟
پروموشن:
_ برای تغییر اهداف بازاریابی چه تغییری باید انجام شود؟
_ آیا باید در پلتفرم های تجارت الکترونیک شخص ثالث فروخته شود؟
_ از کدام رسانه های اجتماعی باید برای ایجاد آگاهی استفاده کنیم؟
_ آیا باید در نمایشگاه های بین المللی که خریداران خارجی حضور دارند شرکت کرد؟
مسائل مدیریتی:
_ آیا برای دنبال کردن بازارهای صادراتی اهداف محکمی وجود دارند؟ ( مانند افزایش حجم فروش یا توسعه پایگاه مشتریان)، یا خیلی جدی نیستند (مثلا مالک به دنبال بهانه ای برای سفر است)؟
_ شرکت مدیریت صادرات تا چه حد متعهد است؟ آیا صادرات به عنوان یک راه حل سریع برای کاهش فروش داخلی به نظر می رسد؟ اگر فروش داخلی افزایش یابد، مشتریان صادراتی نادیده گرفته خواهند شد؟
_ چه انتظاراتی وجود دارد؟ مدیریت انتظار دارد که عملیات صادرات با چه سرعتی به پایداری برسد؟ سطح بازده سرمایه گذاری که انتظار می رود، چیست؟
تجربه:
_ تاکنون با کدام کشورها تجارتی صورت گرفته است یا استعلام هایی دریافت شده است؟
_ بیشتر درباره کدام خطوط تولید صحبت می کنند؟
_ آیا مشتریان داخلی این محصول را برای فروش می خرند یا حمل به خارج از کشور؟اگر این چنین است، به کجا؟
_ تمایل به فروش و استعلامات زیاد یا کم است؟
_ رقبای اصلی شما داخلی هستند یا خارجی؟
_ از تجارب صادراتی گذشته خود چه درس هایی گرفته اید؟
مدیریت و پرسنل:
_ این شرکت داخلی چه تخصص بین المللی دارد؟ ( تجربه فروش بین المللی، توانایی در زبان خارجه و غیره)
_ چه کسی مسئول سازمان و کارکنان بخش صادرات خواهد بود؟
_ چقدر زمان باید به مدیریت ارشد اختصاص داده شود؟
_ چه ساختار سازمانی لازم است تا اطمینان حاصل شود که در فروش های صادراتی به اندازه کافی خدمات ارائه می شود.
_ پس از برنامه ریزی صورت گرفته، چه کسی آن را پیگیری خواهد کرد؟
ظرفیت تولید:
_ ظرفیت کنونی چطور استفاده می شود؟
_ آیا تامین سفارشات صادراتی به فروش داخلی لطمه وارد می کند؟
_ درمورد هزینه های اضافی تولید چطر؟
_ آیا نوسانات در حجم کار سالانه وجود دارد؟ چه زمانی؟ چرا؟
_ حداقل سفارش مورد نیاز چقدر است؟
_ چه چیزی برای طراحی و بسته بندی محصولات خصوصا برای صادرات نیاز است؟
ظرفیت سرمایه گذاری:
_ چه مقدار سرمایه می تواند تولید صادراتی و بازاریابی را عملی کند؟
_ چه میزان از هزینه های اجرایی را بخش صادراتی می تواند تامین کند؟
_ هزینه اولیه تلاش های صادراتی چگونه اختصاص داده می شوند؟
_ چه برنامه های جدید توسعه دیگری می تواند با برنامه های صادرات رقابت کند؟
_ آیا شما برای هر نوع تامین مالی صادرات واجد شرایط هستید؟
امیر نیک خواه
مشاور صادرات– مشاور بازاریابی – مشاور فروش – مشاور برندسازی– مشاور کسب و کار