برای ایجاد بهترین استراتژی صادرات چه باید کرد؟
ایجاد بهترین استراتژی صادرات مناسب نیاز به چند فاکتور کلیدی دارد، ازجمله پول، زمان، استعداد، انرژی، تمرکز و تعهد. یک صادرکننده موفق تصمیم می گیرد تا عوامل مرتبطی را کشف کند که در استراتژی های ویژه صادرات برای هر بازار هدف استفاده می شود. بنابراین، برخی از این عوامل مرتبط چه هستند؟
1- محصول یا خدمات:
استراتژی صادرات با محصولات یا خدماتی که شما ارائه می دهید شروع می شود. برخی شرکت ها و سازمان ها معتقدند که محصولات یا خدمات داخلی آنها می تواند بدون تغییرات صادر شود، درصورتی که این کاملا اشتباست. هر بازاری ترجیحات و قوانین منحصر به فرد خودش را دارد و شناخت هریک از ویژگی های منحصر به فرد بازار هدف، کلیدی برای شرکتی است که می خواهد وارد آن بازار شود.
انجام تحقیقات بازار برروی شرکای خارجی، توزیع کنندگان، خریداران و مشتریان می تواند به شرکت شما کمک کند تا ایده ای از آنچه که بتوان محصولات یا خدمات خود را در بازارهای هدف فروخت، دریافت کنید. به این ترتیب، حتی پیش از فروش، این شرکت زمان دارد تا تغییر ویژه ای برروی خدمات یا محصولات جهت برآوردن نیازهای مشتری و ترجیحات در بازارهای هدف ایجاد کند. تحقیقات بازار در شناسایی استراتژی مناسب برای دنبال کردن بسیار مهم است.
2- مشتری:
فروش بین المللی سودآور از یک رابطه پایدار با مشتریان بدست می آید. این رابطه است که همیشه کسب و کارها را حمایت می کند.
“به عنوان یک صادرکننده، باید آماده باشید تا 75 درصد از وقت برنامه ریزی شده خود را برروی مشتریان و نیازهای آنها بگذارید.”
اطلاعات مشتری نمی تواند به سادگی با پیگیری مشاور در کتاب های کسب و کار جمع آوری شود- شما فقط با انجام دادن آن می توانید این اطلاعات را جمع آوری کنید. به عبارت دیگر، شما نمی توانید با راحت نشستن روی صندلی در هرجایی چیزی بدست آورید. شما باید بیرون بروید و مشتریان را بدست آورید.
استراتژی صادرات شما به اینکه مشتری تان کیست بستگی دارد. سه راه اصلی برای فروش به مشتریان تان وجود دارد:
1- شرکت شما می تواند مستقیم به مشتری بفروشد.
2- شما می توانید از کمک نمایندگان بازار هدف مانند نمایندگی ها یا توزیع کنندگان برای رسیدن کاربر موردنظر استفاده کنید.
3- یا می توانید این دو روش را ادغام کنید.
روشی که استفاده می کنید استراتژی صادرات شما را تعیین و شکل خواهد داد، زیرا هر تکنیک نیازمند تحقیقات، منابع و برنامه ریزی است. مشتریان هر بخش ممکن است علایق و ترجیحات مختلفی داشته باشند و درک ترجیحات آنها برای استراتژی صادرات شما مهم است.
3- رقابت در بازار:
به یاد داشته باشید: از دست دادن پول برای حفظ رقابت در بازار هدف روش خوبی نیست. به عنوان یک صادرکننده، همیشه باید به دنبال یک مشارکت بهتری باشید، جایی که فروش، سودآور و امیدوارکننده است.
“سطح رقابت بالا در شرایط کسب و کارهای امروزی بدان معناست که شما باید هر بخش از اطلاعات را جمع آوری و آنالیز کنید تا بتوانید فعالیت رقابتی را دربازار هدف خود پیش بینی کنید.”
به همین دلیل، هوش رقابتی جزء ضروری استراتژی صادرات است. از طریق تحقیقات هوش رقابتی، ایده هایی از محصولات مشابهی که در بازار هدف شما رقابت کرده اند را دریافت خواهید کرد.
همانطور که حدس زده اید، هدف اصلی هوش رقابتی باید این باشد که از فعالیت رقبای خود مانند استراتژی های قیمت گذاری، خدمات مشتری، فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی، شبکه های توزیع و سهم بازار آگاهی یابید. علاوه بر این، باید به نقاط قوت و ضعف رقبایتان نگاهی بیندازید که این به شما کمک می کند تا متوجه شوید که چطور می توانید کسب و کار خود را متمایز کنید. حتی در پایان روز هم به رقبای فعلی خود احتیاج دارید تا ایمان پیدا کنید که آنچه که انجام می دهید منحصر به فرد است.
4- قوانین و مقررات گمرکی و هزینه های فرود:
هر صادرکننده ای می داند که محدودیت های قانونی و نظارتی گوناگونی وجود دارند که می توانند استراتژی های صادراتی شما را تحت تاثیر قرار دهد. هنگام ورود به بازار جدید، باید قبل از توسعه استراتژی های صادراتی خود به قراردادها و قوانین تجارت نگاهی بیندازید. شما ممکن است مجبورشوید تا با قوانین مخالف تخلیه، سقف قیمت یا انتقال هزینه به نام چند نفر سر و کار داشته باشید.
“علاوه بر اظهارات قوانین و مقررات تجارت با کشورها و مناطق مختلف، صادرکنندگان برای استراتژی های صادراتی خود باید به فرآیندهای گمرکی نگاهی بیندازند”
برای مثال، ممکن است برخی دولت ها مدارک خاص و گواهینامه های مرتبط با کیفیت، بهداشت و یا تولید محصولات را درخواست کنند. آگاهی از هزینه های بالقوه اضافی و روش ها پیش از انجام صادرات می تواند به شما در ایجاد استراتژی های قیمت گذاری رقابتی در برنامه صادرات تان کمک کند و شما را از اشتباهات گزاف دور کند.
اگرچه هزینه فرود برای واردکننده یک نگرانی است، به عنوان یک صادرکننده باید درباره هزینه فرودی که واردکننده می پردازد تا مالکیت محصول در بازار هدف را بدست آورد آگاهی داشته باشید. این هزینه عمدتا مربوط به حقوق گمرکی و دیگر حقوق مرتبط است که هزینه فرود را تعیین می کند. اگر شما این هزینه ها را از قبل بدانید، درک بهتری از پویایی هزینه ها خواهید داشت، بنابراین برای مشتریان قیمت رقابتی تری را در بازار هدف تعیین کنید.
امیر نیک خواه
مشاور صادرات– مشاور بازاریابی – مشاور فروش – مشاور برندسازی– مشاور کسب و کار