برنامه بازاریابی یک ابزار ضروری برای تمام کسب و کارهاست. برای ایجاد یک برنامه موثر و قابل اجرا، شما باید از خودتان سوالات مهم این چنینی را بپرسید و پاسخ دهید، مانند: چه کاری می خواهم انجام دهم و چرا؟ بازار هدف من کجاست؟ رقبای من چه کسانی هستند؟ قبل از انجام هرگونه اقدام دیگر، این سوالات مهم و دیگر سوالات را درنظر بگیرید.
1- استراتژی بازاریابی: چگونه برنامه بازاریابی شما از اهداف کسب و کارتان حمایت می کند؟
قبل از اینکه توسعه برنامه بازاریابی خود را شروع کنید، شما به یک ایده روشن از آنچه که می خواهید انجام دهید نیاز دارید. این استراتژی بازاریابی شماست که به طور مستقیم به اهداف کسب و کار شما مرتبط است. استراتژی بازاریابی شما آنچه را که می خواهید انجام دهید را مشخص می کند و بقیه برنامه بازاریابی جزئیات را در مورد نحوه انجام آن ارائه می دهد. یک جدول زمانی مشخص برای اهداف خود ایجاد کنید. داشتن یک دوره زمانی به شما کمک می کند تا یک برنامه برنامه بازاریابی هدفمند و واقع بینانه را ایجاد کنید.
2- شرح ماموریت: چه کاری می خواهید انجام دهید و چرا؟
بیانیه ماموریت شما نشان می دهد که چه کاری انجام می دهید و چرا شما آن را انجام می دهید. شما ممکن است قبلا یک ماموریت را به عنوان بخشی از روند برنامه ریزی کسب و کار خود ایجاد کرده باشید. اگر چنین است، آن را به برنامه بازاریابی خود اضافه کنید.
شرح ماموریت شما، پایه و اساس برنامه بازاریابی تان است. اگرچه ممکن است در فعالیت های بازاریابی شما به طور مستقیم دخالت نداشته باشد، شرح ماموریت بر روی اهداف کسب و کارتان متمرکز شده و به شما اطمینان می دهد که برنامه بازاریابی تان از اهداف کلی کسب و کار حمایت می کند.
3- بازار هدف:
بازار هدف شما مخاطبان خاصی هستند که می خواهید با محصولات یا خدمات خود به آنها دست یابید یا گروهی هستند که می خواهید به آنها بفروشید.جزئیات بیشتر را شما مشخص می کنید. همانطور که تعیین می کنید که چه کسی در بازار هدف شما قرار دارد، که این باعث می شود برنامه بازاریابی تان هدفمندتر گردد.
برای انجام تحقیقات بازار وقت بگذارید تا بتوانید این موارد را شناسایی کنید:
_ چه کسانی مخاطبان هدف شما را تشکیل می دهند.
_ کجا می توانید آنها را پیدا کنید.
_ آنها چه اهمیتی دارند.
_ نگرانی آنها چیست.
_ اکنون آنها به چه چیزی نیاز دارند.
یک طرح اولیه از کسب و کاری که مشتریان ایده آل خود را درنظر می گیرید، ایجاد کنید. این کار به شما در شناسایی ویژگی های مربوط به آن مشتریان و شخصی سازی پیام های بازاریابی تان کمک می کند.
4- تجزیه و تحلیل رقابتی: چه کسانی در مقابل شما هستند؟
یکی از بهترین روش های تحقیقات بازار هدف شما و آماده سازی فعالیت های بازاریابی خود، مطالعه بر روی رقبایتان است. کسانی که خارج از آن جایی که شما محصولات و خدمات خود را به فروش می رسانید، خصوصا اگر آنها همان را به مشتریانی که با ویژگی های مشتریان ایده آل شما مناسب هستند را بشناسید. نگاه قوی به آنچه که مشتریان تان درست و یا اشتباه انجام می دهند داشته باشید.
یکی از راه های انجام تحلیل رقابتی استفاده از آنالیز SWOT است، یک ابزار استراتژیک که نقاط قوت و ضعف، تهدیدات و فرصت ها را ارزیابی می کند.
انجام یک تجزیه و تحلیل جامع از رقابت خود به شما کمک می کند تا جاهایی که می توانید رقیب را کنار بزنید شناسایی کنید، موقعیت بازار خود را به خوبی تنظیم کنید، و مطمئن شوید که آماده پاسخگویی به چالش های رقابتی هستید.
5- پیشنهاد فروش منحصر به فرد: چه چیزی کسب و کار شما را منحصر به فرد می سازد؟
زمانی که می دانید در بازار چه اتفاقی می افتد،وقت آن رسیده است تا رویکردی که شما را از هرکس دیگری جدا می کند، شناسایی کنید.
یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)، نحوه کسب و کار، محصولات یا خدمات تان شما را از رقبایتان متفاوت می سازد. این بیانیه نشان می دهد که چه چیزی موجب می گردد تا کسب و کار شما بهترین انتخاب باشد و چرا مشتریان هدف تان باید شما را در طول رقابت انتخاب کنند.
6- استراتژی قیمت گذاری: چه هزینه هایی خواهید داشت و چرا؟
اگر یک طرح تجاری سنتی دارید، زمان زیادی را صرف تحقیق در مورد بهترین قیمت برای محصولات و خدمات خود کرده اید. اکنون آن اطلاعات قیمت گذاری را در فعالیت های بازاریابی خود نقل کنید.
یک عامل بسیار مهم تعیین نحوه کار استراتژی قیمت گذاری شما در پیام بازاریابی تان است. در اغلب موارد، شما می خواهید که با ارائه یک ایده روشن و ارزش هایی که مشتریان در عوض خرید از شما دریافت می کنند، از اهداف قیمت گذاری خود حمایت کنید. یک پیشنهاد با ارزش بالا اغلب مشتری را ترغیب به خرید می کند.
اگر هنوز چشم انداز قیمت گذاری خود را شناسایی نکرده اید، ابتدا یک استراتژی قیمت گذاری را بررسی کنید تا روش های مختلف را بیاموزید و چگونگی ارتباط آنها با کسب و کار خود را درنظر بگیرید.
7- طرح تبلیغاتی: چگونه به بازار هدف خود دست خواهید یافت؟
به عنوان یک عنصر کلیدی در آمیزه بازاریابی، طرح بازاریابی شما تمام ارتباطاتی که با مصرف کننده صورت می گیرد را شامل می شود.
طرح تبلیغاتی شما باید انواع فعالیت های بازاریابی را ترکیب کند و می تواند شامل موارد زیر باشد:
_ تبلیغات
_ بسته بندی
_ روابط عمومی
_ فروش مستقیم
_ بازاریابی اینترنتی
_پروموشن
_ و سایر اقدامات تبلبغاتی
نمی خواهید با تغییرات زیادی در برنامه تبلیغاتی خود شروع کنید، سه تا پنج فعالیت خاص را برای کمک به اجرای استراتژی بازاریابی خود انتخاب کنید.
این مرحله را همزمان با مرحله بعدی انجام دهید.
8- بودجه بازاریابی: چه مقدار پول صرف خواهید کرد و چرا؟
همانطور که یک طرح تبلیغاتی را مشخص می کنید، باید بودجه را هم برای آن درنظر بگیرید تا بدانید که برای کدام فعالیت ها می توانید هزینه کنید. متاسفانه بسیاری از کسب و کارهای کوچک جدید وقتی که به بازاریابی می پردازند بودجه محدودی دارند، بنابراین ایجاد یک طرح تبلیغاتی که با بودجه موجود شما کار می کند، حیاتی است.
شما ممکن است یک بودجه بازاریابی سالانه داشته باشید اما باید آن را به بودجه های ماهانه تقسیم کنید تا بتوانید نتایج را دنبال کنید و طرح تبلیغاتی را تغییر دهید تا بر روی فعالیت هایی که به شما بیشترین نرخ سرمایه را برمی گردانند، تمرکز کنید.
9- فهرست عملیاتی: چه کارهایی را باید برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود انجام دهید؟
تعیین آنچه که باید انجام دهید و زمان آن بخش مهمی از برنامه بازاریابی شماست. این خلاصه به لیست کار شما تبدیل می شود تا شما را از طریق هریک از فعالیت های تبلیغاتی تان هدایت کند. گام های عملی تان به شما کمک می کند تا در مسیر باقی بمانید به طوری که می توانید بدون نیاز به چرخش، هربار که قصد دارید که یک گام را دوباره اجرا کنید، پیشرفت پایدار داشته باشید.
برای تدوین لیست اقدامات برنامه ریزی خود، همان فرآیند را برای مدیریت کارهای روزانه خود دنبال کنید:
هدف خود را به پایان برسانید و آن را به یکسری از وظایف تک مرحله ای که منجر به دستیابی به نتیجه مورد نظر شما می شوند، تقسیم کنید.
10- معیارها: چه نتیجه ای حاصل شد و کجا می توان پیشرفت کرد؟
تمام این کارهایی که برای ایجاد یک برنامه بازاریابی برای کسب و کار خود انجام داده اید، اگر نتوانید نتایج را اندازه گیری کنید، بی فایده است. این مرحله به شما این امکان را می دهد که برنامه بازاریابی خود را از یک سند بدون کاربرد به برنامه ای تبدیل کنید که همراه با کسب و کار شما رشد و توسعه می یابد. نحوه پیگیری و اندازه گیری نتایج شما بستگی به نوع خاصی از تاکتیک های بازاریابی تان دارد. برای مثال، بازاریابی آنلاین را می توان با استفاده از تجزیه و تحلیل و سایر معیارهای مبتنی بر اینترنت دنبال کرد، درحالیکه پیگیری روش های بازاریابی آفلاین بیشتر نیازمند یک رویکرد سنتی است.
به طور کلی، سیستم پیگیری شما استانداردتر است،نتایج شما مرتبط تر خواهد بود. با اندازه گیری نتایج خود، در مناسب سازی فعالیت های بازاریابی خود بهتر خواهید شد و می توانید روی مناطقی که در آنجا بیشترین موفقیت را بدست خواهید آورد، تمرکز کنید.
امیر نیک خواه
مدیر عامل گروه مدیریت صادرات ایران مدیوم